先日、「ブランド」について、数人の経営者のかたにお話したとき、「ブランド」という概念が未だに正確に理解されてないことを改めて感じました。
勘違いで一番多いのが
- 「ブランド」 = 女性の高級ブランド(LOUIS VUITTONやHERMESなど)
- 「ブランド」 = 時計の高級ブランド(ROLEXやPIAGETなど)
などのように、単に高級なブランドというイメージです。
日本では、ブランドというもののイメージが余りにも偏っているので仕方ないと言えば仕方ないのですが、商品を1円でも高く売ろうと考えるなら、「ブランド」はとても重要な要素ですので、もう少し理解を深めてもらいたいと思いました。
「ブランド」とは、米国マーケティング協会の定義では
- 「ある売り手の財やサービスを他の売り手のそれと異なるもの識別するための名前、用語、デザイン、シンボル、およびその他の特徴である」
ということです。
簡単に言えば
みたいなものです。
「ブランド」を理解するということは、“売れる仕組み、売れる仕掛け”を理解するのと同じ事です。
例えば、身近な牛肉で考えれば
というように、「ブランド」が“売れる仕組み、売れる仕掛け”なんです。
商品を1円でも高く売ろうと考えるなら、「ブランド」はとても重要な要素ですので、皆さんも、是非、「ブランド」をもっと理解して、自社の経営に取り入れてほしいと思います。
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商品を売るためには、お客様に自社の商品が他の商品より特別だと思ってもらうことが大切です。
こういうとき、コンサルタントがよく使う手法の中にポジショニングがあります。
ポジショニングとは
- 「売り込みたい商品やサービスを、お客様の心の中で特別なものとして認めてもらうこと」です。
簡単に言えば、
と言えます。
お客様には、幾つもの選択肢があります。
皆さんの会社の商品を購入しようが、他社の商品を購入しようが、お客様の自由です。
自由だからこそポジショニングをキチンと行えば、お客様は多くの商品の中から自社の商品を選んでくれるのです。
ポジショニングの簡単なやり方は、まず、相対的な関係が一目で分かるように、ポジショニングマップを作成することです。
難しい理論より、簡単なマップの方が実用的ですので、覚えておいてください。
書き方は簡単で、商品の比較をする場合などは
- 縦軸・横軸ともに特徴的な変数を記入
- マップ上に商品を書き込む
- 円の大きさでシェアの大きさなど示す
- 縦軸・横軸の特徴的な変数を変えて繰り返す
たったこれだけです。
ただ、ここで大切なポイントが一つだけあります。
それは、ポジショニングする際は、会社の都合で特徴的な変数を決めないということです。
これは、どういうことかと言いますと、商品を選ぶのはお客様ですので、お客様の視点で特徴的な変数を決めることが必須だということです。
ポジショニングマップが出来上がれば、自社のポジショニングが明確になり、何をすれば自社の商品が他の商品より特別だと思ってもらうことができるのかも分かりますし、どこのポジションにいれば競合のない状態なのかもわかります。
簡単は方法ですが、効果のある分析ができ、次の打ち手を考える上でとても役に立ちますので、是非、参考にしてみてください。
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