お客様のご要望は貴重な財産だと、私は常々思ってます。 ですから、私はお客様からのご要望は、打ち合わせ議事録、管理簿などのＩＳＯ関連の書類とは別に、独自の管理方法で管理するようにしてます。 「そんなの常識では？」と言われる人は、キチンと基本が出来てる人です。 コンサルタントでなくても、お客様を相手にビジネスをされてるかたは、本来ならお客様のご要望を管理しておかなければならないと思います。 何でもいいから、ご要望事項としてノートにでもストックしていく。 ストックしたら、自分なりの優先度や難易度、リスクなどを書き込んだり、具体的な対応をどうしたこうしたと書き込んでおく。 たったこれだけのことなんですが、多くの人がやってないのが現状です。 簡単で誰にでも出来ることで、基本中の基本なのに、ないがしろにされているこういったことをキチンとやるかやらないかが、成功と失敗の分かれ目になると思います。 私の知っている、多くの成功した企業や会社は、こういう情報を社員間でお互いに共有することで大きな成果を出しています。 逆に、多くの失敗した企業や会社は、こういう基本中の基本さえ社員に教えないし、やってないのです。 営業のやり方、話し方などは教えても、本当にお客様に満足して貰うための、バックデータの取り方（ご要望の管理手法）は何も教えないのですから、社員もたまったものではありません。 業績を上げろと言われても、基本が出来てないから、闇雲に訪問件数を増やしてみたり、早出残業を増やしてみたりと、切れ味が悪い行動になってしまいます。 お客様相手のビジネスは足下をよく見て、こういったお客様のご要望が会社の貴重な財産であると全員が認識すれば、きっと素晴らしい成果に結びつくのではないでしょうか。
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今回は、「買いたいですか？ ＹＥＳ その１０」で紹介した手法とセットにすることで効果を発揮する手法について考えたいと思います。 - 他の商品と比較する
他の有名な商品、高級な商品と比較して、お値うち感を出すことで、実質的な割引をせずにお客様の購入への要求を高める手法です。 この手法単体では、お客様の要求を掴むには弱いのですが、「割引」「オマケ」「セット」を併用することで、効果が発揮されます。
- 価格表示の表現を変える
商品の耐用年数、寿命などを考慮して、商品価格をその日数で割って、日常生活で必要な手頃なものに置き換える手法です。 例えば、パソコン１０万円（寿命３年）の場合なら、月々３千円、１日１００円、たばこ５本分というように、商品に割安感を演出することが大切です。 この手法単体では、お客様の要求を掴むには弱いのですが、「割引」「オマケ」「セット」を併用することで、効果が発揮されます。
次回は、「買いたいですか？ ＹＥＳ その１０」で紹介した手法とセットにすることで効果を発揮する手法についての続きを考えたいと思います。
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毎日が慌ただしく過ぎて行き、記事のアップの仕方を変えようと思っているのがなかなかできないでいます。 時間的な問題もあり、今までの記事のアップの仕方を変えたいと思っていた矢先に、独自の視点での雑感をもっと増やしてはどうかというメールを多数いただき、この際だから、独自視点の雑感を今後は増やしてゆこうと思います。 日々の雑感は以前から書きたいなと思っていたので、タイミング的にはちょうど良いかもしれません。 どのような形で書き進めるかは、今後の課題なのですが、来週から試行錯誤してみようと思います。 もちろん、今までの書き続けてきたテーマは今後とも続けますが、記事の本数などは試行錯誤が必要かなと思っています。 来たくださった皆さんのブログに、コメントを残す事ぐらいは出来る余裕を持ちたいと思っていたのですが、日常が忙しくそれさえもままならない状態なので、なんとか現状を打破して、皆さんのブログに足跡を残せるようにしたいと思っていますので、今しばらく遅れ遅れのコメントご容赦ください。 公共事業が３月度で年度末ですから、４月になれば、幾分楽になると思いますので、なんとか踏ん張って頑張ります。
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忙しいときは誰でも、目の前の事を片付けるのやっとだと思います。 そこには創意もなければ工夫もない。 これではいつまで経っても、ただただ忙しいを連呼するだけです。 忙しいときこそ創意工夫する余裕が必要ではないでしょうか。 「時間がない」と言いたいのは、皆同じです。 皆同じだからこそ、「時間がない」と言うのを止めて、ほんの少し時間を作って創意工夫してみてください。 このほんの少しの余裕が、そして創意工夫が、後には大きな違いとなり、きっと素晴らしい未来に、素晴らしいチャンスに繋がるはずです。
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今回からは、メリットとデメリットをどうすれば作り出せるのか、掘り下げて考えたいと思います。 まず、メリットをお客様に感じてもらう手法を考えてみましょう。 - 価格を割り引く
単純明快で、一番簡単で効果的な手法です。 どのような場合でも、切り札として効果的に使える上に、時と場所を選ばないし、テクニックも必要ないので、とても有効な手法です。 割引があるというだけで、お客様の購入への要求はとても高くなります。 ※ダブルプライスを設定することで、祖利益の確保が必要です。
- オマケを付ける
オマケの有無により、お客様の購入への要求は大きく左右されます。 単純なオマケの方法はプラス１（まとめて買えばもう１つプラス）という手法ですが、オマケが普段手に入らないもの、魅力的なもの、量が多い（何々を一年分）とするほうが、より効果的です。 ※ダブルプライスを設定することで、オマケ分の原価の確保が必要です。
- 全てセットにする
商品を購入することで考えられそうな、細かなことを全てセットにすることで、お客様にとっては手間が掛からないので、購入への要求が高くなります。 パソコンの場合なら、設定料、年間保証、配送料、ネット回線、LAN設備、工事費、モニタ、机、プリンタ等々を全てセットにすることが考えられます。 ※ダブルプライスを設定することで、セット分の原価の確保が必要です。
次回は、上記手法とセットにすることで効果を発揮する手法について考えたいと思います。
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- J・P・モルガン
- 「どこかにたどり着きたいと欲するならば、今いるところには留まらないことを決心しなければならない。」
熟読すればするほど、この言葉の真意に足がすくむ思いです。 上辺だけ読めば、ただ一歩前に踏み出すことなら簡単だと思うかもしれませんが、一歩前に踏み出すことも、現状に留まらない決心も、そう簡単にできるものではありません。 一歩踏み出せば、戻ることも、後悔も出来ず、全て自分の責任と受け止める勇気と決心が必要なのです。 目標を目指すとは、厳しいものです。 簡単に易々と手に入るものでは、ありません。 どこかにたどり着きたいなら、今すぐに自分のいる所から、目標に向かって一歩を踏み出してください。 そして、もう現状には戻らない決心をして、力強く、歩き始めてください。
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本日ご紹介するのは、素敵なブログ２件です - Powerful Woman パワフルウーマン
- らいふ♪の「時間的・経済的自由人」への道！
- 本日一件目は
パワフルウーマンさんのブログ「Powerful Woman パワフルウーマン」です。 仕事をEnjoyする！キャリアと生き方には妥協しない！元気に食べる・遊ぶ・生涯学び続ける！「今を生きる大人の女性」のライフ＆キャリアを応援するために、パワフルウーマンさんご自身の起業やキャリア・日々想った事を綴っていますので、是非一度お立ち寄りください。
- 本日二件目は
らいふ♪さんのブログ「らいふ♪の「時間的・経済的自由人」への道！」です。 人生の豊かさとは、選択肢の多いこと、自らが何の制約を受けずに自由に選択できることだというらいふ♪さんの信念のもと、２００８年「時間的・経済的自由人」への一歩を踏み出し、より充実した人生を送るための綴られているブログですので、是非一度お立ち寄りください。
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今回は、成果報酬の設定のポイント（単価・率）等について、考えていきたいと思います。 成果報酬（コミッション）とは - クリック型（クリック課金）
- リード型（資料請求・登録・応募など）
- 売上型（申し込み課金・購入課金）
大別するとこのようになるので、一つずつ設定のポイントを考えてみましょう。 ※ＡＳＰ（アフィリエイト・サービス・プロバイダ）への月額利用料金は平均的なものとします。（導入費・デポジットは考慮しない） - 月額利用料 約５万円
- ＡＳＰへの成果報酬 約３０％（アフィリエイトユーザへの成果報酬の３０％）
- 販売商品価格 約５万円を想定
- クリック型
クリックからの購買率はきわめて低く０．０３％程度と言われている。 一般的な折り込みチラシ等に相当する効果がある。 クリック型を使用する場合は、潜在顧客の掘り起こしに有効。 一般的なクリック単価の設定は、 - 商品粗利・月間販売数・広告宣伝費の割合とレスポンス率を考慮する。
- 毎月の支払い額（成果報酬・ＡＳＰ成果報酬・ＡＳＰ月額利用料）を考慮する。
上記を勘案すると クリック型は、ワンクリック＝３～５円程度が妥当といえます。
- リード型
リード型の場合、レスポンス率は０．１～０．３％程度と言われている。 一般的なＤＭ等に相当する効果がある。 リード型を使用する場合は、顧客リストの確保を主目的にするのが有効。 一般的なリード型単価の設定は、 - 商品粗利・月間販売数・経費・広告宣伝費の割合とレスポンス率を考慮する。
- 毎月の支払い額（成果報酬・ＡＳＰ成果報酬・ＡＳＰ月額利用料）を考慮する。
上記を勘案すると リード型は、１件請求＝５０～２０００円程度が妥当といえます。 - 資料請求などの場合＝５００～１０００円程度
- 会員登録などの場合＝５０～５００円程度
- 見積などの応募の場合＝１０００～２０００円程度
- 売上型
件数ベースの場合、売上金額ベースの場合ともに、レスポンス率は０．１～０．３％程度と言われている。 一般的なＤＭ等に相当する効果がある。 売上型を使用する場合は、利益確保を最重要事項として考える場合に有効。 一般的な売上型単価・利率の設定は、 - 商品粗利・月間販売数・経費・広告宣伝費の割合とレスポンス率を考慮する。
- 毎月の支払い額（成果報酬・ＡＳＰ成果報酬・ＡＳＰ月額利用料）を考慮する。
上記を勘案すると 売上型は、１件購入＝５００～５０００円程度、率＝１～１０％程度が妥当といえます。
※個別のケース(個別の企業）のバックデータがあれば、成果報酬金額や成果報酬率を詳細に設定できるのですが、販売規模・平均単価・商品粗利・月間販売数・経費・広告宣伝費の割合とレスポンス率等々の、あらゆる内部データを揃えないと一概には設定出来ないので、この場は概要のみの説明とします。 ちなみに、各ＡＳＰは各業種についての詳細なバックデータを持っていますので、バックデータをもとに検討することも忘れないでください。 ただし、ＡＳＰの持つバックデータに頼り切ると、何万社というＥＣサイトに埋もれてしまうので、ＡＳＰの持つ一般的なバックデータの数字プラスアルファ、自社が出せる最高額まで成果報酬を引き上げることが大切です。 自社でバックデータを取る際は最低でも下記の項目はチェックしておいてください。 - どれくらいの人間が広告を見たのか。
- クリックは何人してくれたのか。
- クリックしてくれたお客様の内、何人が購入してくれたのか。
- 顧客獲得コストはいくら掛かったのか。
次回からは、リクルーティングについて考えてみたいと思います。
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誰でも恥をかくのは、嫌だと思います。 どんなことでも、恥をかきたくないから、人より上手に物事を進めようとします。 恥をかきたくないからと努力することは、とても素晴らしいことです。 ですが、恥をかきたくないからと、器の小さな人間にはならないでください。 あえて恥をかく勇気も持って器の大きな人間になってください。 たとえ、順風満帆であっても、どん底であっても、人から笑われても、おだてれられても、恥をかく勇気を持って、泥まみれになって大いに恥をかいてください。 恥をかけるだけの勇気さえあれば、どんなことでもチャレンジできます。 失敗しても何度でも恥をかいて立ち上がる人には、必ず成功への扉が開かれると信じて、頑張ってください。
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今回は「メリットとデメリットをコントロールする」という手法について考えたいと思います。 お客様の購入への要求を高めて「なにがなんでも手に入れたい」という状態にするためのもう一つの方法が「メリットとデメリットをコントロールする」と手法です。 これは、お客様の心理として、 - 購入する事へのメリットがあり、限定的である
- 購入しない事へのデメリットがあり、絶対的である
という場合には、「なにがなんでも手に入れたい」という状態になってしまうという心理を利用した手法です。 具体的にどのような状態を作り出せばいいのか、少し考えてみましょう。 例えば皆さんが、電気屋さんに冷蔵庫を見に行く場合を考えてください。 - 一度目に買い物に行く条件は
- 欲しい冷蔵庫があれば購入しても、購入しなくても良いので電気屋さんの店内を一周する。
- 二度目に買い物に行く条件は
欲しい冷蔵庫があれば購入しても、購入しなくても良いので電気屋さんの店内を一周する。 ただし、自宅の冷蔵庫は今にも壊れそうだという条件と、今日は年に一度の冷蔵庫の特売日だという条件を付加する。
一度目に買い物に行くときに、皆さんは冷蔵庫を買うでしょうか。 良い冷蔵庫だなとは思うでしょうが、どうしても欲しいとは思えないはずです。 二度目に買い物に行くときはどうでしょうか。 自宅の冷蔵庫は今にも壊れそうで、今日は年に一度の冷蔵庫の特売日だという条件付けがあるので、ほとんどの皆さんは、この機会に冷蔵庫を購入しようと思うはずです。 このように、冷蔵庫が壊れるという絶対的なデメリットと、年に一度の冷蔵庫の特売日という限定的なメリットを条件として付けるだけで「メリットとデメリットをコントロール」できて、お客様は無意識のうちに「なにがなんでも手に入れたい」という状態になるのです。 「メリットとデメリットをコントロールする」という手法は、他にも色々なケースや組み合わせが考えられると思いますので、皆さんの会社に沿った打ち手を見つけてみてください。 次回からは、メリットとデメリットをどのように作り出すか、もっと深く掘り下げて考えたいと思います。
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