経営が芳（かんば）しくないとき、多くの経営者の方が頭を悩ませることの1つに 「投下資金（設備投資など）の回収ができない」 ということがあるようです。 たしかに、経営が芳（かんば）しくないと投下資金の回収も思うようにはなりません。 頭を悩ませる気持ちも良く理解できます。 ですが、今必要なことは本当に、投下資金の回収なのでしょうか？ 優先順位からいうと、売り上げアップの方が高いはずです。 経営が芳（かんば）しくないときは、どうしても目先の個別の事象に目がいき、全体を俯瞰（ふかん）することができなくなります。 そのために、舵（かじ）を誤る会社やお店も多いのです。 こうならないためにも、経営が芳（かんば）しくないときこそ全体を俯瞰（ふかん）し 「全体的な売り上げのアップを最優先させる…」 こういった基本を忘れないようにしてください。
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「原因」と「結果」は、一直線にあるわけではありません。 この両者の間は、複雑なネットワークのようになっているのです。 例えば、原因を2、結果を1とするとき、 1 ＋ ？ ＝ 2 だけではなく 1 × ？ ＝ 2 1 ÷ ？ ＝ 2 1 － ？ ＝ 2 等々、数限りなく？は存在するのです。 ですので、？が分からないと、いつまで経っても原因は究明できないといえます。 このことを知っておかないと、原因究明しようとしても、 ・原因が見つからない ・見当違いのものを原因と思い込む このようになってしまいます。 みなさんも、何か問題が発生したときは、このことを思い出して、本当の原因を究明できるようにしてください。
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コンサルタントという商売柄、問題の核心を得るために必要な質問方法を幾つか持っています。 その中で、個人でもできて効果的な方法がありますので、1つ紹介しておきます。 それは、 「堂々巡りな質問…」 これです。 やり方は簡単で、 - 何が問題なのか？
- それを解決するためには何をしなければならないのか？
- それが解決したら、本当に問題が解決するのか？
以下堂々巡り… 解決しないなら、何が問題なのか？ というような具合に行います。 上記の3つの質問を延々と繰り返すだけで、難しい方法論なども必要ありませんので、みなさんも問題の核心を知りたいときは、ぜひ、試してみてください。
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ニッチな市場を創造するために「差別化」と「低コスト化」をどうやって実現すれば良いのか… この答えが、ブルーオーシャン戦略の中に書かれています。 ブルーオーシャンとは、INSEADという世界でも有名なビジネススクールの教授、W・チャン・キムとレネ・モボルニュによって提唱された理論で、ザックリといえば、「未知の市場を創造するための戦略」です。 この戦略の中に、「差別化」と「低コスト化」を実現するための4つのアクションがあります。 このアクションが、ニッチな市場を創造するためにはとても役に立つはずです。 そのアクションとは - Eliminate
- すっかり取り除く要素は何か
- Reduce
- 大胆に減らす要素は何か
- Create
- 新たに付け加える要素は何か
- Raise
- 大胆に増やす要素は何か
この4つです。 みなさんの会社やお店も、この4つのアクションを使って、「差別化」と「低コスト化」を図ってみてください。
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営業などをしていて、お客さまに、 「いらない…」 と言われると誰でもへこみます。 そして、そのお客さまに売り込むことは“もう無理だ”と勝手に決めつけてしまうものです。 ですが、この「いらない」をよくよくかみ砕いてみますと、「へこむほどのことではない」と言うことに気付くはずです。 これは、どういうことかといいますと、 いらない ＝ 今は必要ない ということだからです。 言い方を変えれば「何があっても、未来永劫（みらいえいごう）必要ない…」ということではなく、お客さまがくれた「改善を促すヒント」ということができるのです。 “タイミングが悪いのか”それとも“売り方がまずいのか” 理由は様々だと思いますが、ターゲットが根本的に間違ってさえいなければ、問題点の改善を図ることで、売れる可能性が出てくるわけです。 みなさんも、「いらない…」の一言で全てを諦（あきら）めるのではなく、その前に視点を変えて改善を図ってみてください。
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どんな商品も、100パーセントパーフェクトではありません。 数多くの問題が、その商品の中には隠されているのです。 ですので、その問題をリサーチすることで、商品の欠点を見つけ、その部分をいかに利点に変えるかが大切です。 こうすることで、「これは不便だ…」思っていた点が、逆に商品の売りになったという事例は数多くあります。 例えば、ポストイット（付箋） これなどは、粘着力の弱さという欠点が、この商品の最大の売りになったといえます。 通常なら、この欠点ともいえる部分は隠そうとするのですが、この部分をさらけ出し利点に変えることも大切なことですので、参考にしてみてください。
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「カリスマとか第一人者と言われるようになるには、どうすれば良いのか…？」 こんなメールが届いていました。 この答えは、次の理論の中に隠されています。 それは、ランダム・ウォーク理論です。 この理論自体を詳しく説明すると小難しくなりますので、簡単に言いますと 「株式市場などでは、安くなる確率が1/2、高くなる確率も1/2」 という理論です。 言い換えれば、 「商売において、失敗する確率が1/2、成功する確率も1/2」 ということです。 これを現実に照らし合わせてみますと 例えば、株式投資をしている1パーセントの人が株式投資のカリスマと言われていると仮定します。 そうするとこの1パーセントの人は、何らかの形で毎回成功を収めているからカリスマと言われているということになります。 では、確率が1/2で、毎回成功して1パーセント以内に入るにはどうしたら良いのでしょうか。 それは、確率が1/2の場合、7回連続で成功すればいいのです。 頭が良かろうが悪かろうが、理論を駆使しようがサイコロを転がそうが、7回連続して成功すればカリスマになれるのです。 要は、チャレンジを続けていれば、誰にでも一律に、どこかでカリスマになるチャンスはあるということです。 このことを忘れないようにしてください。
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コンサルティングの現場で、お客さまが抱えている本当の問題を知ろうとするとき、ある程度時間を決めて、 「現状の問題点を20個以上書き出してください」 とお願いすることがあります。 なぜ、20個以上なのかといいますと、 10～15個までは表面的な問題しか出てこず、15個を越えたありから潜在的な問題点が出てくるからです。 これは心理学でいう「投影法」の一種で、こうすることで、奥深くに隠れていた本当の問題点が浮き彫りになり、解決の糸口が見つかるのです。 みなさんも、今抱えている問題の本質を知り、根本からの解決を図りたいと思うときは、この「20個以上の書き出し」にチャレンジしてみてください。
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経営者の方からいろいろな相談を受けて、問題を解決するために、まず、現状をヒアリングするのですが、この時、いつも感じることがあります。 それは、 「解決策は知っているのに、最初から、できないと決めつけている」 ということです。 できないと決めつけているのですから、勿論（もちろん）、アクションなど起こすはずもありません。 これでは、いつまで経（た）っても問題解決どころか、悪化の一途（いっと）を辿（たど）ることになります。 “できる”か“できない”かは、やってみなければ分かりません。 “できない”と思っていたことも、実際にアクションを起こしてみますと、意外に簡単にできることだってあるのです。 「やってみなけりゃわからない」 「やらずにできるわけがない」 できないと決めつけるのではなく、まず、チャレンジして見みてください。 そうすれば、きっと、そこから、解決への道が開かれるはずです。
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“数多くの本を読んで専門知識を勉強したのに…” “いろいろな資格を取得して、起業したのに…” 「なのに、上手（うま）く行かない（儲（もう）からない）のは、なぜ…」 こんな、お問い合わせを頂いて、いつもお答えすることがあります。 それは、 「質や量は、それだけではお金に替わらない」 ということです。 なぜなら、 「質や量は、お金に換えようとして始めてお金に替わる」といえるからです。 例えば、あなたが何かの資格を持っているとします。 ですが、これだけでは、お金に換えることはできません。 なぜなら、誰（だれ）もあなたの資格のことなど気にしてないのです。 世の中に資格者なら、ごまんといるのですから… 必要なのは、「あなたが、自分たちを潤わしてくれるか否か」 ―― ここだけなんです。 要は、資格の有る無しより、実利が“あるか”“ないか”が重要ということです。 ですから、質や量をお金に換えたいなら、まず、相手を潤わしてお金に換える努力をするようにしてください。 そうすれば、必ず、質も量も面白いようにお金に替わるはずです。
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