会社やお店の販売力を建て直すためには、大きく分けて3つの方法があります。 それは - 新しいお客さまを獲得する
- 現在のお客さまの売上単価をアップする
- 現在のお客さまに何回も買ってもらう
この3つです。 この3つをいかに上手に活用するかで、立て直しの成否が決まってきます。 言い換えれば、この3つに集中すれば、会社やお店を大きく成長させることも可能なわけです。 会社やお店を大きくするためには、難しい手法を用いることも大切かもしれません。 ですが基本は、シンプルなんです。 会社やお店を成長させたいなら、このことを理解して、上記の3つに的を絞って、改善を図るようにしてください。
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ある会社が、ちょっとした工夫をしたことで、大幅に売り上げをアップしました。 その工夫とは、 「お礼状やお礼メールを送る」 ということです。 「たった、それだけ…」 と思うかもしれません。 ですが、ほとんどの会社やお店では、たったこれだけのことですら、できてないのが事実なんです。 ですので、「お礼状やお礼メールを送る」という簡単なことでも、お客さまの心を掴（つか）むことができたと言えます。 みなさんの会社やお店も、ちょっとした工夫をすれば、売り上げアップに繋（つな）がることはあるはずです。 そういった工夫を見つけて、実行に移してみてください。
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宣伝・広告するときは 「人の心に働きかける」 これが大切です。 街に溢（あふ）れる広告を思い出してみてもらえれば、これがどういうことか理解できます。 例えば、ある企業の広告 多くの人が抱える劣等感を浮き彫りにして、そこを徹底的に刺激し、その上で解決策としての商品をさりげなくアピールしています。 これなどは典型的な、「心に働きかける」広告です。 劣等感の部分を刺激されると、どうしてもこれを解決したいという思いが強く頭をもたげます。 この広告は、このような状態を作り出した上で、商品をアピールしているので、広告効果は非常に高くなるのです。 こういったテクニックは、みなさんの会社やお店でも応用することが可能ですので、参考にしてみてください。
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ものが売れない理由は、いろいろとあります。 どんな会社やお店でも、「売れない理由」を数え上げればきりがないほど、出てくるはずです。 ただ、こういった理由の大部分があることに集約されているのも事実です。 その理由とは、 「売り手側とお客さまの認識の違い」 といえます。 この認識の違いを埋めない限り、ものは売れないのではないでしょうか。 みなさんの会社やお店でも、認識の違いがないか、再度チェックしてみてください。
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サービスというは、すごく広範囲に及ぶものです。 このため、自社や自店のサービスが 「これでOK」 というようなことは、まずあり得ません。 日々、あらゆるサービスを模索することが大切です。 例えば、雨の日にのために 「傘の貸し出しサービス――急な雨に降られたときも、そのお店なら誰でも無料で傘を借りられる」 こんなサービスでも、お客さまにとっては有り難いものです。 みなさんの会社やお店でも、「これでOK」ではなく、もっと「何かできないか」こういった姿勢でサービス向上に取り組んでください。
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既存の上得意さまと呼ばれるお客さまに、いかに購入していただくかが商売のポイントです。 これはなぜかと言いますと、既存のお客さまの20～30パーセントを占める上得意さまが、売り上げの70～80パーセントを占めているからです。 言い換えれば、この20～30パーセントの上得意さまの手で、商売が成り立っているようなものなのです。 ですので、この上得意さまの購入単価をアップさせることが大切です。 10パーセントアップすれば、全体の売り上げが7～8パーセント上がりますので、とても効率よく全体の売り上げをアップできます。 経営を上向かせたいときは、このように、どこに集中すればいいのかを考えた、戦略、戦術を行うようにしてください。
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いろんな会社やお店を見て回り、いつも思うのは、 「お客さまへのアプローチが単一化している会社やお店が多い」 ということです。 例えば、 「集客は“DMだけ”とか“電話だけ”」 このように、お客さま全員に同じアプローチをかけているのです。 これでは、そのアプローチ方法が嫌いな人は集客できません。 こうならないためにも、それぞれのお客さまに合ったアプローチをすることが大切です。 「AさんにはDM」 「Bさんには電話」 こうやって、それぞれのお客さまの心を掴（つか）むようにしてみてください。
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お客さまが商品を選ぶとき、 「商品の良い点（利点）」を評価して決めているのか、それとも「商品の悪い点（欠点）」を評価して決めているのか、みなさんは、どちらだと思いますか？ 一般的には、 「その商品の悪い点（欠点）…」 を評価して購入の判断をしているです。 みなさんにも、心当たりがあるのではないでしょうか。 商品を売ろうとするとき、このようなお客さま心理のポイントを理解していれば、いろいろな仕掛けができると思いますので、参考にしてみてください。
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接客の善し悪（あ）しで売り上げが変わるのは、なぜなのか… みなさんは考えたことがあるでしょうか。 これは 「接客も商品」 だからなんです。 良い商品を売れば、自（おの）ずと売り上げが上がるように、良い接客をすれば、売り上げが上がって当たり前なのです。 「接客は2の次、良い商品さえ売っていれば…」 こういった感覚では、商売の世界で生き残っていくのは、厳しいと言わざるを得ません。 接客も、会社やお店で売っている商品の1つだと理解して、最高の接客を提供することで、経営力アップを図ってください。
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宣伝・広告や営業のポイントの1つは 「お客さまの“いつか買う”を“今買う”にできるかどうか…」 この部分だといえます。 このポイントを押さえていなければ、期待する効果は得られないのです。 例えば、チラシなどの場合 「○月○日に限り、限定○○台、○○円…」 というように、お客さまを“今しかない”という感情へと誘導する必要があります。 こうすることで初めて、お客さまは、“今買う”ことを選択肢の1つとして認識してくれるのです。 “いつでも買える”ものをいかにして“今しか買えない”ものとして演出するか… みなさんの会社やお店でも、効果的な“今しかない”を演出してみてください。
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