「お客さまが商品を買うときの決定は何処（どこ）でされているのか…」 みなさんは、何処（どこ）だと思いますか。 各種データを調べてみますと、約90パーセントのお客さまが、“売り場（購入できる場所）で最終決定している”のです。 チラシや広告宣伝を見た瞬間ではなく、売り場で ―― ココがポイントです。 それともう1つ、“売り場で購入決定をするお客さまは、滞在時間と正比例している”というデータがあります。 この2つのデータから、お客さまの滞在時間を延ばせば、売り場での購入決定に結びつく可能性が飛躍的に高まることが分かります。 どうすれば売れるのか考えるとき、みなさんも、こういったデータを参考にしてみてください。
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お客さまに購買行動を起こして貰（もら）うためには、何かのフックが必要になります。 その中でも地域イベント、沿線イベントなどの「○○イベント」はとても強力なフックです。 ですが、このようなイベントに積極的に参加する会社やお店は、とても少ないのも事実です。 たしかに、出店するまでの手続き、出店料などを考えますと、割の良いものではないかもしれませんが、参加することによるメリットは意外に大きいのです。 集客力がある所では、「ついで買い」も発生しますし、何より、知名度アップ効果が期待できます。 不景気といわれていますが、地域イベント、沿線イベントなどの「○○イベント」への集客力は衰えていませんので、新たな戦略として、こういうフックにも目を向けてみてください。
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自社や自店を世間に知らしめるためには、PR（パブリック・リレーションズ）は大切です。 この中でも、プレスリリースは中小企業にとっては、重要な戦術の一つとなります。 ですが、現実には、 「何を発信すればいいのか、分からない…」 このような理由で、利用されてないようです。 そこで、まず、情報を発信するために、情報を開発してみてください。 開発といっても何か新しい商品を作るのではなく、今までの切り口と違った見方で、既存の商品を新しい商品のように見せるのです。 例えば、マスク 普通にマスクとしてとらえれば、ただのマスクです。 ですが見方を変えて「○○採用○○マスク」などとすれば、目新しく感じ、これだけで情報として使えるようになるはずです。 ちょっとした工夫、視点の切り替えで、情報は開発できますので、みなさんも開発して、プレスリリースを有効活用してください。
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最近、いろいろな商品の低価格化路線が続いています。 中には、 「え、こんな値段で買えるの…」 という商品も存在します。 こういった価格破壊をするとき大切なのが、お客さまのイメージを良い意味で裏切ることです。 一般的に価格破壊された商品の品質は、お客さまの先入観で「安かろう、悪かろう」というイメージが定着しています。 ですので、こういったイメージを裏切るような、良い品質の商品を提供すれば、お客さまは、その商品や販売している会社やお店の評価を、一気に最高ランクにまで引き上げてくれます。 その上、この評価が、口コミなどに大きな影響を与え、広告効果をも、もたらしてくれるのです。 ですので、価格破壊するときは、こういった「お客さまのイメージを良い意味で裏切る」戦術を活用して、お客さまの囲い込みを図ってください。
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商品にちょっとした工夫をすることで、売り上げが300パーセント以上あがったケースがあります。 それは、どんなものかと言いますと 「カスタマイズを可能にする」 という工夫です。 「そんなことで、そんなに売り上げがあがるの…」 こう思われた方も多いかもしれません。 たしかに、カスタマイズだけでお客さまの購買欲があがるとは考えにくいものです。 ですが現実には、既製の商品から、カスタマイズを可能にした商品に改良しただけで、急激に売り上げがあがるケースが数多くあるのです。 例を挙げれば、パソコンなどは、その筆頭ではないでしょうか。 既製品が売り悩んでいる中、カスタマイズパソコンは依然人気です。 その他にも、家具や家電製品なども、カスタマイズできるものに人気が集まっています。 このように、カスタマイズできるというプラスアルファだけで、お客さまは個性を見いだして、購買欲をそそられるのです。 みなさんが取り扱っている商品も、既製品をほんの少し工夫することでカスタマイズ商品にできれば、お客さまの気持ちを掴（つか）むことも可能なはずです。 ですので、是非、こういった工夫を取り入れてみてください。
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あらゆるサービスを連動、連帯させるということは、商売する上でとても大切なことです。 コンビニを想像してもらえれば、このサービスの連動・連帯がどれ程大切なものかが直（す）ぐに分かると思います。 もともとは、品数も少なかったコンビニが、サービスの連動と連帯を繰り返して、今ではお菓子から銀行のATM、公共料金の支払いまで可能になっています。 これにより、コンビニ業界は急激な発展を可能にしたのです。 そして、私たちも時間や労力という点で、多くの利益をコンビニから得ることができています。 このコンビニの例えのように、考えられる全（すべ）てのサービスを連帯・連動できれば、お客さまに利益を与えることができ、それによりお客さまを簡単に呼び込むことができるのです。 「自分たちの商売に連帯・連動できるものはない…」 といわれる方もいるかもしれません。 ですが、そんな商売をしている方こそ、注意深く周りを見回してみてください。 できないを可能にすれば、一人勝ちも夢ではありません。 どんな商売でも、必ず何かと連動・連帯はできるはずです。 みなさんも、あらゆる方面から検討して、戦略の一つとして取り入れてみてください。
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いろいろなショップや店舗をリサーチしていますと、プライス文字の書き方を工夫していないところが、まだ多数あることに驚きます。 ただかプライス文字と思うかもしれませんが、この文字1つで売り上げが大幅に違うケースがどれほどあるかを理解してほしいと思います。 これはらにほんの少し工夫を凝らすだけで、お客さまの反応が変わってくるのです。 例えば 「目玉商品は、目立つように文字を大きくして爆弾マークを付ける」 などは目立たせるプライス表示の典型です。 ショップや店舗のお客さま層によって、反応が良い表示、悪い表示がありますが、テストを重ねれば、売れるプライス文字が見えてくると思います。 みなさんも、是非、工夫を凝らしてみてください。
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お客さまとの接触方法についていろいろな事例をリサーチしていますと、DMをうまく使っている会社やお店と、そうでないところとの違いがハッキリと見えてきます。 例えば、DMをうまく使っている会社やお店は、タイアップDMなどを効果的に使っています。 カード会社や通販会社などとタイアップして、自社・自店のターゲットにしたいお客さまに的を絞って、タイアップ先のDMに同封して発送してもらっているのです。 一般的には、名簿業者などから名簿を購入して、無差別に近い状態で発送しますので、未着率が高く、その上、開封率は非常に低いといえます。 ところが、タイアップすることで、未着率や未開封率が減るとともに、購買確率がとても高くなるのです。 これは、受け取る側（がわ）の心理として、 「現在お付き合いのある会社の封筒の中に、同封されているのだから安心だ」 という信頼感があるからといえます。 タイアップすることは、お互いにメリットがあれば意外に簡単ですので、みなさんも是非、お試しください。
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ポスティング型のDMは地域密着型のマーケティングには最適な手法です。 DMといっても郵便として配達してもらうのではなく、自分たちでポストまで配るのですから、色・形・大きさなどは自由になります。 ですから、一般の郵便物より目立つものを作る方が良いと言えます。 この手法は、古典的な手法ですが、自分の好きな場所を選べるというメリットがあります。 例えば、自社や自店の既存のお客さまをマーキングして拾い出して、 - 既存のお客さまの少ない地域に配る
- 既存のお客さまの多い地域に配る
などのように、いろいろなテストができる訳です。 こうすれば、2回目、3回目と回を重ねるごとに、どこに配れば効果があるかが見えてきます。 ポスティングにはちょうど良い季節ですので、みなさんの会社お店でも、やってみてください。
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フォローアップの仕方を変えるだけで、成約率も大幅に変わります。 「お客さまからのメールでのお問い合わせに、メールで答える」 一般的には、こういうフォローアップが行われます。 ですが、このフォローアップの仕方を 「お客さまからのメールでのお問い合わせに、電話で答える」 にしただけで、成約率が3倍以上になるケースもあります。 お客さまにとっては、心のこもらない、機械的な処理でのメールを受け取るより、担当者の明るい声の方が心に届くのです。 これは、お客さまの心理を考えれば、至極当然だといえます。 みなさんも自社自店のフォローアップ体制をお客さまに押しつけるのではなく、お客さまが求める体制を整えてください。
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