価格提示の方法を変えれば安く見えます 

 

通販などで浸透し始め、いろいろな会社やお店などでも多く使われるようになった「分割価格方式」

商品の値段を安く見せるためには、良い方法だと言えます。

 

例えば、一括表示で10,000円の商品

これを分割しますと、

商品 5,000円

取り付け手数料 3,000円

配送料 1,000

リサイクル料 1,000円

などのようになります。

 

この場合、一括表示の10,000円とするより、商品価格5,000円とした方が、遥かに安く感じます。

 

こういった見せ方もテクニックの1つですので、みなさんも応用してみてください。

 

 


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お金持ちと一緒にいるメリットとは 

 

「お金持ちの回りには人が集まる」

こういう言葉を聞いたことがあるはずです。

 

では、なぜ集まるのでしょうか?

これは、お金持ちに近づくことでメリットがあるからです。

 

近づくだけでメリット…?

一見信じられないかもしれません。

 

ですが、これが事実なんです。

お金持ちと一緒にいることで、その人物まで高く評価されるのです。

 

これを、「単純近接効果」といいます。

 

例えば、

「有名人と一緒に写った写真を見せると、一緒に写ってる人まで高く評価してしまう」

これも同じ理由からです。

 

こういったテクニックは、広告や宣伝に使えるテクニックですので、参考にしてみてください。

 

 


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感情というマジック 

 

  • 広告をする。
  • DMを出す。
  • 営業する。

ビジネスをされている会社のほとんどは、こういう宣伝や営業で商品を販売しようとします。

 

ですが、お客さまの心理としては、どうでしょうか?

 

  • 情報が氾濫(はんらん)していて、何を信じよいのか分からない。
  • セールスされると、無理強いされそうで・・・。

 

お客さまにしてみれば、あらゆる会社が手を変え品を変え、営業をかけてくることにヘキヘキしているのです。

 

だから、普通に広告しても、DMを出しても、営業しても、余り効果がありません。

 

では、効果が期待できる、広告、DM、営業とはどういうものなのでしょうか。

これは、超一流の営業マン、営業ウーマンのテクニックを分析すればわかります。

 

超一流と呼ばれる人たちは、商品を売り込むことは、ほとんどしないのです。

では、何をしているのか?

 

超一流の人たちが使うテクニックとは

 

  • お客さまにと同じ目線で見て、考える
  • お客さまにとってのコンサルタント

 

売り込むのではなく、お客さまの心の中に入り込んでいるのです。

 

  • 売るのではなく、不安を解消してあげる
  • 売るのではなく、便利なものを紹介してあげる
  • 売るのではなく、商品の情報を教えてあげる

 

このように、お客さまの求めているものを提供することで、効果を出すことができるのです。

 

お客さま心理、お客さまの感情を知ることで、マジックのような仕掛けも可能ですので、皆さんも、是非、参考にしてみてください。

 

 


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最後の一手、体験の魔力 

 

お客様の財布の紐(ひも)はとても堅いものですが、最後の一手に体験という手法を使えば、購入に至る割合がとても高くなります。

 

体験とはどのようなものかと言いますと

 

  • 実演販売
  • 展示会
  • 試用
  • 試飲
  • お試しセット

 

等が、体験という手法に当たります。

お客様に直接体験してもらうことで、購買への欲求を最大限にまで高めるための手法です。

 

なぜ、体験すると欲求が強くなるのかといいますと、この手法は、人間の心理を巧みに利用しているからなんです。

ほとんどの人は、欲しいものが目の前にあって、五感を刺激され、五感で感じることができると欲求が強くなるのです。

 

漠然とした想像の中だけでは購買には結びつく確率は低いものです。

しかし、欲しいと思ったものが目の前にあり、「見て」「触って」「試して」というように、五感に訴えることができれば、リアリティーが強くなります。

そして、このリアリティーは、漠然と欲しいという欲求から、「なければならない」とか「どうしても必要だ」という強い欲求に変わってくるのです。

 

この体験の手法をもう一歩前に進めますと、

 

  • 100%返金保証
  • 使用後でも100%返金OK

 

などになるのです。

これは、ただ体験してもらうだけでなく、お客様に全くリスクがないことをプラスすることで、お客様の欲求を更に高めるというとても効果的な手法です。

返品率も統計的に言えば1~5%程度ですので、売り手側のリスクも少なく、通信販売などではこの手法が多く使われています。

 

皆さんも、お客様の財布の紐(ひも)を開かせる最後の一手として、体験の魔力を是非取り入れてみてください。

 

 


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クリックしてしまう広告の謎 

 

バナー広告やテキスト広告、その他にはメルマガの広告などで、なぜかクリックしてしまう広告と、そうでないものがあると思います。

 

クリックしたい広告と、そうでない広告の違いは何でしょうか。

この仕掛け・仕組みを理解すれば、クリック率も大幅にアップできるはずです。

 

では、少し考えてみましょう。

見せ方・書き方のパターンを多数用意する
見せ方・書き方のパターンを変えることで、内容が違うものと判断される利点と、どのようなパターンがCTR(Click Through Rate)【クリック率】が高いかを調査できる。
1か月に1度は広告を更新する

1か月に1度は広告を更新することで、目新しさを演出する。

最低でも四季に合わせて広告を更新し、毎回同じ広告と写らないように演出する。

USP等を明確にし、広告に取り込む

差別化、優位性、独自の売りを広告の中に取り込むことで、お客様の心理を誘導する。

USP等がなければ、その他大勢の広告と一緒で、クリックしたいと思いませんので、広告の中に上手く取り込むようにする。

見栄えを良くする

見栄えは、3秒ルールの中でも第一にくるものです。

見栄えを良くすするだけでも格段に目立ちますので、クリックしてもらう率も大幅に上がります。

クリックしてもらうためには、クリックしてもらうために仕掛け・仕組みを理解して実践する必要がありますので、是非、皆さんも実践してみてください。

 

 


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通信販売のテクニックに学ぶ 

 

「通信販売のテクニックなんて、一般には使えない」と思われがちですが、通信販売大手は、売るためのテクニックについて研究、実践を重ねて、現在のスタイルを築いているのですから、通信販売のテクニックを盗むのはとても効率的で効果的な方法です。

 

通信販売の手法を簡単な流れにしますと

  1. 掴みで商品ポイントをサラッと説明
  2. 日常の問題点を顕在化させ明確化
  3. 使用感を極端に対比し、商品の良さをアピール
  4. オマケを次々に付けて、お得感を煽る
  5. 予想を下回る価格設定にビックリさせる
  6. 時間・数量の限定で今すぐ感を演出
  7. 取り付け手数料は無料で不安を解消
  8. 下取り値引きで更なるお得感
  9. 金利手数料は無料で駄目押し
  10. 注文方法を説明して取りこぼし防止

となります。

 

通信販売というのは、お客様の心理を巧みについているのが良く分かると思います。

問題を提示しお客様を食いつかせたら、対比と商品アピールで感情を煽って、後はオマケやビックリ価格と言うようにたたみ込んでいくのです。

 

お客様を一本のレールの上を走らせることで、最終目的である購買にまで一気に持ってゆくこの手法は、

  1. 短時間で商品を宣伝する
  2. 短時間でお客様の購買欲を高める
  3. 短時間で確実に商品を売る

ために考え抜かれたテクニックです。

 

このたたみ込むようなテクニックは対面販売、ECショップ、各種販売・営業などでも使える手法ですので、自社に合うように工夫を凝らして取り入れててみてください。

 

 


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オファーは進化する 

 

サンプルの提供、小冊子の提供、資料請求など、様々なオファーの広告戦略がとられていますが、このほとんどが、お客様情報の収集だと言えます。

たまに、オファーの広告戦略が売上に直結すると思っているかたもおられますが、これはごく一部のケースであって、全体から言えば情報の収集でしか使えない戦略だと言えます。

 

このオファーの広告戦略(オファー戦略)は、現在でもお客様情報の収集としては、有効な打ち手として取り入れられていますが、猫も杓子も画一的なオファー戦略をとっているので、効果は激減しているのも事実です。

数年前までは確かに、20~30%を越えるような高いレスポンス率も実現できたので情報収集の手法としては効果的でしたが、現在ではチラシ広告やDMと同程度の0.03%程度しかレスポンス率がないと言われているので、情報収集さえも厳しい状況と言わざるを得ません。

1万件に3件なのですから、非効率この上ないのです。

 

オファー戦略のポイントはお客様に有益な情報を提供する代わりに、お客様の情報を手に入れることでした。

しかしネットが普及した結果、有益だと思われていた情報は、いつでも入手できるようになり、サンプルさえもどこでも手に入るようになってしまったのです。

有益だと思われていた情報のほとんどが、氾濫している情報の一つになってしまったのですから、レスポンス率が下がるのも当然です。

 

このようにレスポンス率が下がっているにもかかわらず、情報提供(サンプルの提供、小冊子の提供、資料請求など)に頼ったオファー戦略を行うのではなく、オファー戦略も時とともに進化していますので、情報提供に頼らない進化したオファー戦略をいち早く取り入れ、それを駆使して、お客様情報を収集するようにしてください。

 

 


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レスポンス率が生命線 

 

広告・宣伝における企業の生命線はレスポンス率の正確な数字だと思います。

このレスポンス率の正確な数字部分は企業秘密とされることが多く、実際の調査結果が公表されることはほとんどありません。

レスポンス率の正確な数字さえあれば、計算上では「顧客獲得コスト=広告費÷獲得顧客数」も導き出せるので強力なマーケティングの武器になりますが、この部分はブラックボックスであるために、信頼できる統計の数字は自社でのサンプリングテストが一番だと思われます。

広告・宣伝をする場合はテストを行い市場調査をするのはこのためです。

一般的なレスポンス率は、広告全般で約0.02%程度と言われていますが、業種や商品、企業のブランド力により大幅にレスポンス率は違うので、あくまで目安としてお考えください。

ここでレスポンス率を使ってチラシ広告をした場合による顧客獲得コストを考えてみましょう。

<例>1万枚のチラシを広告予定

  • 商品価格 1万円(祖利益50%)
  • レスポンス率 0.02%
  • チラシ制作~折り込みまで 20万円

10,000(広告数)×0.02%(レスポンス率)=2(獲得顧客)

200,000(費用)÷2(獲得顧客)=100,000(顧客獲得コスト)

この場合ですと1万円の商品を売って祖利益5千円を出すために、10万円の費用が掛かっているということになります。

これではハッキリ言って大赤字です。

このようにレスポンス率の仕組みを知っていないと、広告や宣伝はしたけど効果がなかったということになりかねませんから、仕組みだけは覚えておいて今後、広告・宣伝する際には是非役立ててください。

レスポンス率を使えば具体的な打ち手を考える時の参考にもなりますので、広告・宣伝する際は必ずデータの収集も忘れずに行ってレスポンス率を把握するようにしてください。

それともう一点、このレスポンス率を高めるために、現在では行動ターゲティングという手法も取り入れられていますので、こちらも近いうちに記事にしたいと思います。

 

 


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広告代理店を知る 

 

ビジネスをする上で上手にお付き合いしないといけないのが広告代理店です。

広告代理店と上手にお付き合いすることで、企業側には相当のメリットがあります。

広告代理店は広告を取り扱うプロなのですから、企業側が求めている成果はある程度上がります。

広告代理店を上手に使いこなすか否かで、ビジネスの成功確立が大幅に違いますので、広告代理店の仕掛けと仕組みを知って、もっと上手に広告代理店とお付き合いしましょう。

そもそも広告代理店とはどのような仕組みなのか簡単に言いますと

  • 媒体(メディア)のスペース(広告枠)を取り扱うブローカーで、媒体(メディア)のスペース(広告枠)を広告主(法人・個人)に売ることで発生する手数料(コミッション)を収入とするビジネス

と言えると思います。

これは、ある業界と似てませんか。

賢明な皆さんは直ぐに解ったと思うのですが、その業界とは、ズバリ不動産屋です。

言われてみればそうだなと思いませんか。

不動産屋の仕組みを簡単に言えば

  • スペース(土地・建物)を取り扱うブローカーで、スペース(土地・建物)を法人・個人に売ることで発生する手数料(コミッション)を収入とするビジネス

と言えると思います。

ここで、ある重大な共通点と重大な事実が見えてきませんか。

どちらも手数料を収入とするビジネスが基本的な仕組みなのです。

手数料を収入とするビジネスなのですから、不動産屋ならより高額な物件をお客様に勧めますし、広告代理店ならより高額なスペース(広告枠)をお客様に勧めるのです。

そしてもちろん値引きの幅があると言うことです。

このことを知っておくだけで、広告代理店から勧められるスペース(広告枠)に掛かる費用を鵜呑みにすることなく、広告代理店との交渉を優位に進められるはずです。

広告代理店の仕組みが有る程度理解できたと思いますので、次に広告代理店が皆さんに仕掛ける仕掛けについて考えてみましょう。

広告代理店が皆さんに仕掛ける仕掛けがどういうものか、不動産屋での物件選びを例にとって考えてみましょう。

賢明な皆さんなら、不動産屋でいくら勧められても収入が50万円しかないのに、100万円の家賃のマンションに住もうとは思わないはずです。

しかし広告代理店に広告掲載を依頼するときは、営業マンに勧められると何故か収入が50万円しかないのに、100万円の家賃のマンションを借りてしまうのです。

ここが広告代理店の仕掛けのポイントです。

広告代理店は統計(媒体への接触率)や媒体の総数(発行部数)という摩訶不思議な呪文で、皆さんを高額スペース(広告枠)へと誘っていくのです。

皆さんは今、広告代理店から仕掛けられたのです。

この仕掛けを回避する手段を講じないと、皆さんは高額スペース(広告枠)を契約してしまうことになり、必要以上の費用を支払わなくてなりません。

でも大丈夫、安心してください。

このブログを読んでいる読者の皆さんには、こっそりとこの仕掛けを回避するおまじないをお教えしますので参考にしてみてください。

  • 「統計(媒体への接触率)や媒体の総数(発行部数)よりも、広告の効果はどれくらい(レスポンス率は何%)なのですか?」

※このおまじないは非常に効果があるので、無闇に乱用しないようにしてください。

今回は広告代理店についてお話ししましたが、広告代理店は広告を取り扱うプロであり、広告代理店と上手にお付き合いすることで、ビジネスの成功確立が大幅にアップしますので、今まで以上に広告代理店の仕掛けと仕組みを知って、もっと上手に広告代理店とお付き合いすることを心掛けてください。

 

 


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