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ものが売れない時代だといわれています。 では、なぜ、ものが売れないのでしょうか… その原因の1つは、情報が飽和状態だからです。 これはどういう事かといいますと、 「お客さまは日々様々な情報にさらされ、情報が飽和状態になっているため、自分で購入の判断ができない…」 このような状態になっているのです。 そのために、売れなくなっているといえます。 ですが、これも視点を変えれば、 「購入するための判断材料さえあれば、売れる…」 ともいえるのです。 これは、売れない時代に売る大切なポイントですので、必ず覚えておいてください。
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起業して成功している人には、1つ共通点があります。 みなさんは、何だか分かりますか… “努力”“根性”…いろいろありますが、こういうことではなく、もっともっと基本的なことなんです。 それは、 「チャレンジする」 ということです。 1/2の確率（成功か失敗）に賭（か）けてチャレンジする ―― これが共通点なんです。 ランダムウォークで考えれば、3回連続してチャレンジに成功すれば、上位20パーセントに入れます。 7回連続で成功すれば、上位1パーセントにだって入れるのです。 こういったことを「運」の善し悪（あ）しと言われるかもしれません。 ですが、これだけは、覚えておいてください。 「運はチャレンジすれば、誰にでも引き寄せられる…」 ということを… なぜなら、3回連続で成功する確率は 「1/8」です。 言い換えれば、誰にでも8回チャレンジすれば、1回は、上位20パーセントの成功を手に入れることができるのです。 ぜひ、みなさんも成功へのチャレンジをしてみてください。
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コンサルタントの仕事の多くを平たく簡単にいえば、 「商売が上手（うま）く行かない会社やお店にアドバイスする」 こういうことだといえます。 このコンサルタントの仕事をしている私が、「商売が上手（うま）く行かない」と相談にこられる経営者の方に、必ず、実行してして貰（もら）いたいといつも言っている日課があります。 それは、 「今日（明日）することで“最も大切なもの”を3つ程度に絞り込み、それに優先順位（1、2、3…）を付けて、まず優先順位1から実行する」 という日課です。 難しい日課ではありませんが、経営力改善への効果は絶大です。 みなさんも、是非、実行してみてください。 ※絞り込む際は経営力を強化する上で“最も大切なもの”を意識してください。
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先日、ある経営者の方とお話したとき、この方が“商売で勝ち続ける秘訣（ひけつ）”について 「勝つために戦うのではなく、戦い続けるから勝てる」 と仰（おっしゃ）っていました。 ホントにその通りだと思います。 勝とうとすれば“勝ったり、負けたり”が我慢できなくなって、「何のために戦うのか」が分からなくなり、迷いが生じるものです。 ですが、戦うことに意義を見つけるなら、「勝ったり、負けたり」でも、戦いを楽しめるのですから、迷いが生じることはありません。 迷いがなくなれば、全身全霊で戦いに集中できるので、“勝ち”も自（おの）ずと手に入ります。 みなさんも“勝とう”と気負うことなく、“戦うこと”を楽しんで、「勝ち続ける経営」を目指してください。
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商売をする上で大切なのが、 「現在のポジションを見極める」 事だと言えます。 どのポジションで商売をするのかによって、お客さまにどのようにアプローチするのか変わってきますので、これはとても大切なことです。 そこで、どのポジションなのかを簡単に判断するために、「マズローの欲求階層説」を活用してみてください。 例えば、メルセデスベンツなどの高級車を売っている場合ですと、お客さまは「自己実現の欲求」を求めていますので、商売としての現在ポジションは「自己実現の欲求」に合わせて、その上でお客さまへアプローチする必要があるわけです。 このように、「どのポジションで商売をするのか」が明確になれば、的確な打ち手も可能ですので、参考にしてみてください。 マズローの欲求階層説 - 生理的欲求
- 生命維持のための食欲・性欲・睡眠欲等の本能的・根源的な欲求
- 安全の欲求
- 衣類・住居など、安定・安全な状態を得ようとする欲求
- 所属と愛の欲求
- 集団に属したい、誰かに愛されたいといった欲求
- 承認の欲求
- 自分が集団から価値ある存在と認められ、尊敬されることを求める欲求
- 自己実現の欲求
- 自分の能力・可能性を発揮し、創作的活動や自己の成長を図りたいと思う欲求
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物事を達成できない原因の多くは、 「目標を明確にして行動をチェックしていないから」 と言えます。 「他（ほか）にも、要因はあるのでは…」 たしかに、他（ほか）にも要因はあります。 ですが、ほぼ90パーセントは目標の明確さの欠如とチェック不足ではないでしょうか。 では、目標を明確にし行動をチェックするのは、それほど難しいのかと言えばそうではありません。 方法さえ理解しておけば簡単にできるはずです。 例えば、禁煙したいとします。 「禁煙するぞ！」 これでは目標を明確にしたことにはなりません。 というように、具体的に目標を定めることです。 そして、毎日の行動の結果をチェックする。 こうすることで初めて、意識が高まり、目標の達成に向けて動き出せるのです。 目標を達成するためには、難しいテクニックがいるわけではありません。 この2つをシッカリ守れば、目標は必ず達成できまので、是非、実践してみてください。
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「基本理念」と「競争相手と自社についての分析」、そして前回の「自社の真の資産についての分析」で作成したリストを元に、今回はコア・コンピテンシー（コア・コンピタンス）やコア・プロセスを明確にしていきたいと思います。 ちなみに、コア・コンピテンシーとは企業の持つスキルや技術（中核的能力）であり、コア・プロセスとはコア・コンピテンシーを提供するプロセスです。 今までの分析で「競争相手と自社についての分析」と「自社の真の資産についての分析」をしてきて、多くの問題点や疑問点が発見できたと思いますが、これらを解決するためには、弱みよりは強みに目を向けることが重要です。 では、まず最初に、今まで書き上げてきたリストから、次の項目を３つともクリアできるものをピックアップしてみてください。 - これからの展開が期待できること
- 競争相手が真似できないこと
- お客様へ価値を提供できること
幾つ見つかったでしょうか？ 今見つけた、３つの項目をクリアできるものが、皆さんの会社の中核的能力であるコア・コンピテンシーになります。 このコア・コンピテンシーは、現時点で、競争相手には真似できない、皆さんの会社だけに可能なスキルや技術です。 コア・コンピテンシーを最大限に生かせば、それ以外の弱みは必然的に小さくなります。 コア・コンピテンシーが見つかれば、次はお客様にコア・コンピテンシーを最高の状態で提供するためのコア・プロセスが必要になります。 このコア・プロセスは「６つのＷ」と「３つのＨ」を使って考えると簡単にプロセス化できます。 ６つのＷ - ＷＨＯ ：担当者
- ＷＨＯＭ ：対象
- ＷＨＥＮ ：時期・時間
- ＷＨＥＲＥ ：場所
- ＷＨＡＴ ：内容
- ＷＨＹ ：目的
３つのＨ - ＨＯＷ ：手段
- ＨＯＷＭＵＣＨ ：金額
- ＨＯＷＬＯＮＧ ：スケジュール
このようにして、コア・コンピテンシーを探しだし、商品やサービスとしてお客様にその価値を提供できるようなコア・プロセスを創造すれば、必ず効果が出ますので、是非参考にしてみてください。 ※今回のように連続する記事の間が数か月空きますと、読者のかたにご不便をお掛けしますので、次回からは、１記事で完結できるようにしたいと思います。
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基本理念の確立に続き、業界の分析、自社の分析を行ってきましたので、これ迄の分析結果を元に、自社のコア・コンピテンシーやコア・プロセスを明確にしてしていきたいと思います。 お客様（法人・個人）のほとんどは、自分たちの本当の資産に気付かずに、日々の活動を行っていると言っても過言ではありません。 私がお客様に「自社の資産とは」と質問させていただいても、ほとんどの場合が、バランスシートに記載されている項目を答えたり、キャッシュフローについて答えて、それが自分たちの資産だと思っているのです。 これが正解だと思っているうちは、自社のコア・コンピテンシーやコア・プロセスを活かす経営はいつまで経ってもできません。 自社のコア・コンピテンシーやコア・プロセスを活かす経営ができて初めて、お客様に「他では真似できない、自社ならではの強み」を提供できるのです。 そのためには自社の真の資産を明確にして、知っておく必要があります。 真の資産とは - ブランド（ブランド力等）
- 社員・従業員（人財等）
- パートナー（協力業者等）
- ナレッジ（特許等）
- コア・コンピテンシー（価値・強み）
- コア・プロセス（提供プロセス）
これらのものが真の資産と言えるもので、バランスシートの項目やキャッシュフローは、これらの資産から創られたお金の流れでしかありません。 このことを知った上で、自社の資産を全てリストアップしてみてください。 今回は、まず１～４までを詳細にリストアップしてください。 １～４について、リストアップできたら、リストアップできた項目一つ一つについて、自社の強み、弱み、目標を２０個以上書き出してみてください。 書き出すうちに、自社の真の資産について、これでいいのかという疑問が生まれてくると思います。 この疑問を一つ一つ解決していけば、コア・コンピテンシーやコア・プロセスを活かす経営ができますので、焦らず時間を掛けて何度もリストアップしてみてください。 次回掲載時は、基本理念とこれ迄の分析結果（業界の分析、自社の分析）、そして今回作成したリストを元に、コア・コンピテンシーやコア・プロセスを明確にしていきたいと思います。
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前回は、基本理念（経営理念、企業理念、行動指針、コーポレート・フィロソフィー）と言われる、企業の基本的価値観と使命を明示したものが如何に重要かを記事にしましたが、今回は競争相手と自社を分析することの重要性と、一番簡単な手法を書いてみたいと思います。 古の昔から、「敵を知り己を知れば百戦危うからず」（孫子の兵法）と言われていますが、現代のビジネスにおいても全く同じことが言えると思います。 私がコンサルタント業務を始めるときも、まずは基本理念の確認と確立、その次が業界の分析（競争相手）、自社の分析を行います。 「どこの企業でもそれくらいのことは分かっているだろう？！」と言われるかもしれませんが、案外こういう基本的なことは、ないがしろにされているのです。 企業は短期決戦型で成果主義に走りがちですから、基本より結果優先になり対策ばかりが重要視されて、何のための対策かが分からなくなっていることが多いのです。 根拠無き対策、打ち手ですから、もちろん成果も期待できるわけありませんが、それが対策や打ち手だと大まじめに考えているのです。 言い換えれば、「この場所は鯛が釣れる場所だから、とりあえず糸を垂らしておけば鯛は釣れるだろう」という考え方です。 これから皆さんに実践してもらいたいのは、このような行き当たりばったりな対策にならないようにするための、基本作業です。 鉛筆と紙があれば誰でもできる簡単な手法なので、直ぐに覚えられると思います。 まず最初にやることは - 競合他社の優位性はどこか
- 競合他社の問題はどこか
- 自社の優位性はどこか
- 自社の問題はどこか
これを各項目２０個以上書き出してください。 ただし、各項目について書き出す制限時間は１０分～２０分以内としてください。 なぜ２０個以上を短時間で書き出すのかといいますと、人は誰でも固定観念が優先し視野の狭い見方を知らず知らずのうちにしていますので、短時間で数多く書くことで固定観念の入り込む余地をなくし、本来の課題を発見するためです。 人は都合の悪い真実は、メンタルブロックしてしまい、思考からブロックされているので、思考の入り込む余地が無いほどのペースで書き出せば、メンタルブロックされている真実も浮かび上がって来るので、実に有効的な手法です。 実際にやってみれば分かるのですが、たったこれだけでも日頃気づかなかったこと、気づいていたけどメンタルブロックされていたことが、次々と出てくるはずです。 これだけで十分に競争相手と自社の分析になるのですが、皆さんにはもう一歩踏み込んだ分析にチャレンジしてもらいたいと思います。 上記で２０個書き出したものに一つずつ下記の質問をしてください。 この質問をしてみると、今まで自分が考えていた固定観念だけでは説明できなくなるはずです。 説明できないと言うことは、新しいアプローチが必要なので、この段階で皆さんの頭の中は柔軟な発想が出来る広い視野をもった状態になるのです。 以上のことが完了すれば、固定観念もなく、今までにない広い視野で、競争相手と自社の分析が出来ているので、きちんと根拠のある対策や打ち手を打てるようになります。 ほんの少しの時間で出来て、効果抜群の手法ですので、皆さんも直ぐに実行してください。
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私がコンサルタント業務の依頼を受けて、真っ先にお客様に確認するのがお客様の基本理念です。 基本理念とは、経営理念、企業理念、行動指針、コーポレート・フィロソフィーなどと、企業によってはさまざまな呼び方をしていますが、基本的に価値観と使命を明示したものであれば、基本理念だと思ってください。 なぜ真っ先にこの基本理念を確認するのかと言いますと、コンサルタント業務の成否がこれにかかっているからです。 基本理念が無いだけでそんなに大それたことなのかと思われるかもしれませんが、私は基本理念というものはそれほど重要だと思っています。 方向性の定まらないのに、どんな打ち手も効果が無いですし、ましてお客様の意識改革無くして、成功などあり得ません。 「基本理念なんて無くても、いいんじゃないの？」と思われている企業家、経営者、起業を志す方は、今すぐに考え方を改めることをお薦めします。 基本理念（価値観・使命）は企業の存在価値であり、存在理由ですので、この基本理念のない企業は自社の存在価値・存在理由が無いということになります。 私がコンサルタントとして業務を進める第一歩は - 社外に価値観と使命を明示する
- 全従業員が価値観と使命を共有する
この２点（基本理念）をお客様とともに確立して、全従業員に徹底することです。 コンサルタントとして仕事をする際は、プロジェクトの大小とか、案件の規模の大小とか全く関係なく、お客様との共通の理解として、プロジェクトを成功させるためには、まず基本理念ありきだと思っていますので、この２点（基本理念）の徹底は非常に大切なことなのです。 どんなビジネスであれ、基本理念をキチンと維持して、前進して行けば、必ず成功への糸口は見つかるものです。 コンサルタントの仕事で一番重要なのは、お客様が成功するために本当に重要なものは何かをマネジメントすることだと思います。 この本当に重要なものの第一にあげられるのが、基本理念ですのでこの部分を疎かにすればお客様の求める成功は覚束ないのです。 このブログをご愛読くださる皆さんの成功を請け負うコンサルタントとして、必ず皆さんを成功に導きますので、騙されたと思って基本理念の徹底から初めてみてください。 きっと素晴らしい成果が出るはずです。
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