マーケティングと経営戦略｜経営コンサルタントの心技

何か事を起こすとき、今が“マイナスの状態”ですと、なかなか一歩を踏み出せないものです。

先が見えない不安や恐怖…

これらに打ち勝たないといけませんので、その勇気は並大抵のものではありません。

「だから、一歩を踏み出せない…」

こういった気持ちも、よくわかります。

だからといって、立ち止まっていてもいいのでしょうか。

たしかに、前に進んだつもりが、後ろに行くこともあると思います。

今以上に状況が悪化し、思案することもあるでしょう。

ですが、何もしないよりはましなのではないでしょうか。

たとえ今が、“マイナスの状態”であったとしても

「あのときは、大変だったな…」

と笑って言えるようになるために、勇気ある一歩を踏み出さしてください。

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松下幸之助翁をテーマにした書籍は、今でも売れ続けているようです。

こういう現実を見ていますと、今は、○○マーケティングが全盛の時代ですが、行き着く所はやはり、精神論なのではないでしょうか。

「理論で商売をするのか」

それとも、「精神論で商売をするのか」

これは、みなさんの自由です。

ですが、いつの時代も、商売は「人」と「人」であるいじょう、精神論が根底に流れていることだけは、忘れないようにしてください。

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「○○をやってみるぞ…」

ここまでは、誰にでも考えられます。

問題は、この次です。

「○○をするためには、アレが必要だ…」

「○○をする前に、コレがないと…」

これでは、いつまで経っても前に進みません。

「とりあえず、始める！」

その後のことは、始めてから考えれば良いのではないでしょうか。

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「私は○○業だから、サービス業ではないので…」

こんなことを言われる経営者の方もおられます。

例えば、

士業なので…

製造業なので…

運輸業なので…

たしかに、業種の括（くく）りでいえば、分類は○○業かもしれません。

ですが、どんな商売であっても、お客さまあっての商売　――　言い換えれば、サービス業　――　といえるのではないでしょうか。

ここが理解できてないと、いつまで経（た）っても、商売として成り立つ事はないと思います。

みなさんも、売り上げアップを図りたいなら、お客さまあっての商売（サービス業）であるという自覚を持って、まず、サービス業としての基本を身につけることを第一に考えるようにしてください。

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「マニュアル通りにしているのに、なぜ、マニュアル通りに上手く行かないのか…」

こんな疑問をよく耳にします。

人相手の商売、マニュアル通りには行きません。

上手く行かせるために大切なのは、マニュアルで表現できない、“タイミング（呼吸、間）”の部分なんです。

たしかにマニュアルもある意味大切なものです。

ですが、

「実践の中でしか見つけられない“タイミング（呼吸、間）”の方がもっと大切だ」

ということを理解してほしいと思います。

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いくら良いアイデアでも、これだけではお金に換わりません。

アイデアをお金に換えるには、チャレンジすることです。

例えば、道ばたに落ちている石を売ろうというアイデアを思いついたら、石を拾ってきて実際に売ってみることです。

このように売ることで始めて、アイデアはお金に換わるのです。

みなさんもアイデアをアイデアのままで眠らせないように、チャレンジする行動力を身につけてください。

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お客さまの心を掴（つか）むテクニックの1つに“肯定”という方法があります。

これは、お客さまが投げかけた、不安や疑問を肯定することで、

「この人は、私の気持ちを分かってくれている」

「この人は、私の疑問が正しかった事を認めてくれた」

という“信頼できる人”を演出するテクニックです。

実際には、何一つ“釈明”してませんので、不安や疑問が解消されているわけではないのですが、

「人は自分の意見を認めてもらうと、それだけで満足してしまう傾向がある」

という心理を、上手に突いたテクニックだといます。

このテクニックが決まれば、釈明しないことが「真摯（しんし）な人だ」というような好印象にも変わります。

“肯定”というテクニックは、お客さまの心を掴（つか）む上で、とても効果的ですので、みなさんも実践に応用してみてください。

こういったテクニックを使う際は、目的を間違うことなく、相手の利益を優先して、真摯（しんし）に活用してください。

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「極端に振れる」

これが、今年の自分のテーマです。

本当に、極端に振れていたのだろうか…

こう思うと、疑問であり、反省しきりです。

みなさんも、年の初めに立てた目標を、もう一度、見直してみていかがでしょうか。

最後の一日まで、諦めないためにも…

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経営不振で、相談に見えられる経営者の中には、“売れている”と“儲（もう）かっている”を同じレベルの事のように思っている方も少なくありません。

“売れている”と“儲（もう）かっている”は、似て非なるものです。

“売れている”を極論すれば、1万円の商品を100円で売って、1個売れるたびに大赤字になりながらでも、飛ぶように売れていれば“売れている”なんです。

これでは、「枯れ木も山の賑（にぎ）わい」と一緒で、経営不振に成るべくして成っているようなものです。

経営を立て直すときには、こういう手法も必要ですが、普通の経営状態の時に、このような儲（もう）けを考えない販売は命取りです。

「今、売っている商品は、儲（もう）かっているのか？」

常日頃（ひごろ）から、このチェックだけは、怠らないようにしてください。

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マーケティングは大企業だけのものではありません。

中小零細企業にこそ、チャンスをもたらすものなのです。

難しい勉強をしろというのではありません。

簡単なことから始めてください。

「実践、あるのみ」

きっと、効果は出ます。

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