マーケティングと経営戦略｜経営コンサルタントの心技

経営不振に陥った会社やお店を再生するのは難しいと考えられています。

これは何故（なぜ）かといいますと、問題点を順番に一つずつ解決しようとするからです。

最初に資金繰りを改善しよう…

それが上手（うま）くいったら、業務の流れを改善しよう…

その次は、…

このように、1番目が終わって2番目…、2番目が終わって3番目…

こういうやり方では、1番目が転（こ）けたら、2番目はないのですから、上手（うま）くいく確率は限りなく低いといえますので、再生は難しいと言われるのです。

では、「再生を成功に導くにはどうしたらいいのか」ということになります。

それは、

「全（すべ）ての対策を一度に行うこと」です。

順番に行うのではなく、あれもこれも同時に行ってみることです。

再生は非常事態です。

悠長なことをやっていては、上手（うま）くいくはずがありません。

ですから、短時間の間に考えられることを、全（すべ）てやることが大切なんです。

みなさんの中で、真剣に再生を考えている方がおられるなら、是非、参考にしてみてください。

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あらゆるサービスを連動、連帯させるということは、商売する上でとても大切なことです。

コンビニを想像してもらえれば、このサービスの連動・連帯がどれ程大切なものかが直（す）ぐに分かると思います。

もともとは、品数も少なかったコンビニが、サービスの連動と連帯を繰り返して、今ではお菓子から銀行のATM、公共料金の支払いまで可能になっています。

これにより、コンビニ業界は急激な発展を可能にしたのです。

そして、私たちも時間や労力という点で、多くの利益をコンビニから得ることができています。

このコンビニの例えのように、考えられる全（すべ）てのサービスを連帯・連動できれば、お客さまに利益を与えることができ、それによりお客さまを簡単に呼び込むことができるのです。

「自分たちの商売に連帯・連動できるものはない…」

といわれる方もいるかもしれません。

ですが、そんな商売をしている方こそ、注意深く周りを見回してみてください。

できないを可能にすれば、一人勝ちも夢ではありません。

どんな商売でも、必ず何かと連動・連帯はできるはずです。

みなさんも、あらゆる方面から検討して、戦略の一つとして取り入れてみてください。

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知識はとても大切ですが、知識を知恵に変えることができなければ、商売での応用は利きません。

・知識とは、勉強で得られるもの

・知恵とは、知識から導き出されるもの

これは何故（なぜ）かといいますと、現在までの創業者といわれる人々の80〜90パーセント以上が、高い学歴を持っていないからです。

もし、知識があれば商売がうまくいくなら、MBAホルダーとか、国立大出身者はほぼ商売で成功できるはずです。

ですが現実には、一流の知識を持った人で商売に成功しているのは、ほんの一部それも数パーセントです。

言い換えれば、知識より知恵が大切だということです。

勉強することはとても大切ですが、勉強で得た知識を知恵に変えられるようにしてください。

みなさんの知識が知恵になり、商売が繁盛することを心より願っています。

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どんな会社が成長して、どんな会社が衰退していくか、一概には言えませんが、リサーチすることで、ある程度の傾向と共通点は見えてきます。

その中で、衰退する会社に表れているもっとも顕著な共通点が

「やってみなければ分からないことを、やらずに分かった気になっている」

それと、もう一つ

「何事も複雑になりすぎて、途中で止めている」

この2点です。

この反対に、成長する会社に表れている共通点は

「やってみなければ分からないことは、テストを惜しまない」

それともう一つ

「シンプルにすることを第一に考え、何事も完了させている」

この2点です。

これらを見てもらえれば分かると思うのですが、成長する会社と衰退する会社は、正反対のことをやっているのです。

これは、ほんの一例ですが、成功と失敗というのは、ほとんどが考え方の問題ではないでしょうか。

ですので、こういった問題は、力を入れるべき所に、力を入れれば、ほぼ解決できるといえます。

みなさんも、経営を上昇気流に乗せたいと思うなら、まず、今までの自分たちの考え方を疑ってみてください。

そうすれば、きっと何かのヒントが得られるはずです。

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「サービスを改善する」

といえば、みなさんはどのようにすることを想像するでしょうか。

多分、ほとんどの人が、

「サービスの質をアップすること」

と、考えるのではないでしょうか。

たしかに、これも正解です。

ですが、これとは真逆の

「サービスの質を落とす」

「サービスをなくす」

と、いうのも正解なんです。

マーケティングの打ち手を考えるなら、質のアップという一方向だけではなく、これとは真逆の打ち手を考えることも大切です。

打ち手というものは、正解が数多く存在します。

どれを使うかは、ケースバイケースです。

同業他社がサービス合戦を仕掛けているなら、あえてサービスをやめて価格競争に持ち込む。

また、この逆もありえます。

価格競争をやめて、サービス合戦に持ち込む。

打ち手を考える際は、一方向ばかりからだけではなく、このように多方向から打ち手を考えるように、心がけてください。

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「ビジネスで勝ち続けるためには何をすればいいのか？」

こういった質問がたまにきます。

一般的には、

• 勝てる相手としか勝負をしない
• 勝てるフィールドでしか勝負をしない

などと言われます。

たしかに、これも一般論としては大切なことです。

ですが、もっと大切なことがあるのではないでしょうか。

それは、

「失敗する回数を増やす」ことです。

人は、失敗を経験することで、学習して少しずつ強くなっていきます。

ですので、1つでも多く失敗のパターンを経験していれば、勝てる確率はその分だけ高くなります。

野球でもヒットを打つためには、バットを振らなければなりません。

なぜ、バットを振るのかというと、数多くの失敗を経験することで、どんなボールでも打てるようになるからです。

みなさんも、ビジネスで勝ちたいと思うなら、多くの失敗を経験することが大切です。

そして、勝ち続けられる会社やお店へと、改善を図ってください。

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会社やお店の経営者のみなさんは、いろいろな悩みを抱えています。

なかでも、「営業が芳（かんば）しくない」という問題は、深刻な問題ですので、頻繁にご相談があります。

もちろん、現状に合わせたいろいろなアドバイスもするのですが、いつも言わせていただくことがあります。

それは、

「営業で獲得できるのは、統計的な確率で、ほぼ一定なんですから、余り悩まないように…」

ということです。

「営業が芳（かんば）しくない」と悩んでいても、何も解決しません。

それよりも、営業がとれる確率が1パーセントなら、100営業すれば、1は獲得できるとポジティブに考えた方が、社内も明るくなり、みんながやる気になるのものです。

「また、駄目だったか」

と思うより

「後、80だ。80先が楽しみだ」

と思う方が、成果も上がります。

みなさんも、例え深刻な悩みでも、見方を変えてポジティブ思考してみてください。

きっと、現状が改善されるはずです。

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自社や自店でウエブサイトを制作する会社が、近年増えてきました。

時流に乗る意味でも素晴らしいことだと思います。

ただ、ここで問題が一つあるのです。

それは、制作されているウエブサイトが実際には余り活用されていないのです。

• 営業の社員のフォローに
• お客さまとのコミュニケーションに
• 集客の道具に

使い方はいろいろあると思います。

なのに、制作したが最後、活用しないのが当たり前のようになっているのです。

これでは、会社のパンフレットを太平洋（たいへいよう）の真ん中に置いているのと同じで、何の役にも立ちません。

せっかく作ったのなら、もっと活用してください。

宣伝マンとして、営業マンとして、そしてお客さまとの架け橋として。

活用すれば、活用しただけ、お客さまとのコミュニケーションは深まるはずです。

そして、今あるウエブサイトを有効活用することで、収益アップを図ってください。

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お客さまは恒久的に、みなさんの会社やお店ので商品を購入してくれるわけではありません。

「そんなの当たり前だよ」

多分、ほとんどの経営者のみなさんはこういわれるでしょう。

たしかに本当は、「お客さまを引き留める対策を打たないと去っていく」こう思っているいるかもしれません。

ですが、現実には多くの会社やお店が、何の手も打ってないのです。

引き留めるためにいろいろなことをしなくても、一度、お客さまになったら永遠に大丈夫だと思っていないなら、何か手を打つべきです。

今いるお客さまには、引き留める手を打ち

離れていったお客さまには、引き戻す手を打つ

こういった、対策を行ってください。

商売がうまくいく、いかないの分かれ道は、こういった基本を大切にするか、しないかの違いです。

みなさんも、お客さまの方向を向いた商売を心がけてください。

そうすればきっとお客さまも、皆さんの会社やお店を意識してくれるはずです。

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商品の中身を見せるのは、とても有効な手段です。

例えば、簡単なところでケーキなんかでもそうです。

切った断面を見せることで、どんな商品なのかが手にとるようにわかります。

こうすれば、このケーキのこだわりがお客さまに見えるのです。

表面的なものだけですと、お客さまは中身が全く分かりません。

俗にいうブラックボックスです。

これでは、幾ら美味（おい）しいといわれても、あと一歩購入までには踏み切れません。

お客さまのあと一歩を引き出すためにも、中身を見せてお客さまの不安を解消するようにしてください。

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